Die Gäste eines Restaurants wollen nichts von der Küche wissen, für sie zählt, was der Ober ihnen vorsetzt und wie er es tut.

Das angebotene Produkt und die erbrachte Dienstleistung bestimmen die Kaufentscheidung der Kunden, vor allen Dingen die wiederholte, mehr als alles andere.

Kostensenkungen und Reorganisationen machen zwar ein Unternehmen effizienter, aber entscheidend ist die Frage: Wie wird davon die Fähigkeit des Unternehmens beeinflusst, die Kunden mit für sie attraktiven Produkten und Dienstleistungen zu gewinnen? Bleibt im Mittelpunkt der Bemühungen der Mitarbeiter die Sorge um den Nutzen, den das Unternehmen seinen Kunden bietet?

Nur die Unternehmen können dauerhaft erfolgreich sein, die immer wieder besonders marktgerechte Produkte und Leistungen hervorbringen. Bei ihnen ist die Wendigkeit der Produktentwicklung und des Kundenkontakts die oberste Priorität der Unternehmensführung. Die typischen Maßnahmen der Effizienzsteigerung ergreifen sie nicht nur, wenn Umsatz und Ertrag, konjunkturell bedingt, stagnieren oder sinken, sondern sie halten diese Maßnahmen auch in guten Zeiten für ihr Grundpensum: Sie steigern kontinuierlich ihre Produktivität, sie entschlacken laufend ihre Organisation und ihre Leistungsprozesse und sie rationalisieren regelmäßig ihre Produktpalette, um kostentreibende Komplexität zu vermeiden und ihre Marketinganstrengungen auf die Produkte und Leistungen zu lenken, die den größten Kundennutzen versprechen. So vermeiden sie es, bei jedem Konjunkturabschwung durch mehr oder weniger drastischen Kosten- und Stellenabbau ein Absicherungsverhalten der Mitarbeiter zu provozieren, das dazu führt, dass sie die Chancen im Markt nicht mehr mit der nötigen Kundennähe und Kreativität verfolgen ein »vicious circle«.

Stattdessen setzen diese Unternehmen ihre unternehmerische Energie hauptsächlich dafür ein, ihr Produkt- und Leistungsangebot mit größtem Nachdruck zu optimieren und weiterzuentwickeln.

Dieses Buch zeigt auf, dass dazu eine verinnerlichte Produktstrategie gehört, die mit der Marktstrategie des Unternehmens abgestimmt sein muss. Und es lässt Sie nachvollziehen, wie diese abgestimmte Produkt- und Marktstrategie zustande kommt, wie das Mitdenken aller Verantwortlichen im Unternehmen bei der Optimierung des Kundennutzens sichergestellt werden kann.

Die entscheidende Frage muss sein, mit welchen neuen Produkten und Leistungen Ihr Unternehmen eigentlich seine Zukunft bestreiten will. Durch diese Frage rückt die unternehmerische Verantwortung der Führungskräfte in den Vordergrund, die mehr sein müssen als operative Manager, die vielmehr ihre Mitarbeiter zu Kundenorientierung und Innovation motivieren und sie auf eine integrierte Produkt- und Marktstrategie einschwören müssen.

Dieses Buch gibt dazu nützliche Anregungen, denn es baut auf den Erfahrungen von Unternehmern auf, die die richtige Orientierung schon erfolgreich eingeschlagen und bewiesen haben, wie es geht. Es stellt eine umfassende Weiterentwicklung des 1994 zum ersten Mal erschienenen Werkes »Management erfolgreicher Produkte« dar, in das die Erkenntnisse von vier »gestandenen« Top Management Consultants auf dem Gebiet des Technologie- und Innovationsmanagements eingeflossen sind: von Jean-Philippe Deschamps, heute Professor für Technologie- und Innovationsmanagement am Internationalen Management-Development Institut IMD in Lausanne, Dr. P Ranganath Nayak, heute CEO des amerikanischen High-tech-Unternehmens Cytel, Inc., in Cambridge, Mass., sowie von Dipl. Kfm. Michael Mollenhauer, heute Vorstandsvorsitzender der mmc AG in Wiesbaden, und Prof. Dr.-Ing. Tom Sommerlatte, heute Chairman des Advisory Boards der Arthur D. Little GmbH, Aufsichtsratsvorsitzender oder -mitglied einer Reihe von Unternehmen und Mitglied der Bundesfachkommission Innovation und Wachstum des Wirtschaftsrats der CDU.

Tom Sommerlatte, im Frühjahr 2008