Den geeigneten Marketingmix auswählen

Das Thema Marketing ist für Existenzgründer nicht nur eine Frage des optimalen Mixes, sondern auch ein Problem des Budgets.
Gerade bei Unternehmen in der Startphase sind Ausgaben für Marketingaktionen fast nicht zu bewerkstelligen. Daher möchte ich einen kleinen Überblick über die Möglichkeiten und Kosten geben.

Der Klassiker: Brief-, Mail- und Telefonaktionen

Diese Aktionen stehen und fallen mit der Adressqualität. Was nützt der ausgefeilteste Werbebrief, wenn es den Ansprechpartner in der Firma nicht mehr gibt, oder er -An die Geschäftsleitung- adressiert ist und gleich in der Ablage „P“ landet. Des Weiteren sind gute Werbebriefe nichts was man mal so nebenbei schreibt. Von einem Profi erledigt, sollten Sie schon mit einigen Hundert Euro rechnen.
Bei Telefonaten und Mails sind die gesetzlichen Vorgaben sehr streng geworden. Es wird das ausdrückliche Einverständnis der Kunden für diese Art der Kundenansprache benötigt.

Auch schon leicht angestaubt: Inserate und Anzeigen

Bei Anzeigen kommt es in erster Linie auf die Art der Produkte an, die beworben werden sollen. Informieren sich die potentiellen Kunden primär über Anzeigen in Tageszeitungen? Wenn diese Frage positiv beantwortet werden kann, ist es eine Alternative. Auch spezielle Dienstleistungen können in den entsprechenden Fachzeitschriften gut aufgehoben sein. Es müssen hierfür mit Kosten von 2.000€ bis 6.000€ pro ganze Seite gerechnet werden.

Ein Muss: Internetpräsenz

Eine einfache Internetseite reicht in der heutigen Zeit nicht mehr. Es ist immer bedeutender, mit den Kunden mit möglichst vielfältigem Angebot in Kontakt zu treten. Stichworte sind hier Blogs und soziale Medien. Eine gute Internetpräsenz kostet in erster Linie Zeit für die Pflege der Inhalte. Man sollte für die Erstellung je nach Umfang mindestens 1.000€ investieren.

Nicht zu unterschätzen: Presseinformationen

Mitteilungen in der lokalen Presse über das Unternehmen werden unvoreingenommener gelesen als Anzeigen. Wenn man diesen Weg beschreiten möchte, sollte man das möglichst auf allgemein berichtenswerte Ereignisse aufbauen. Zum Beispiel ein Bericht von einem Tag der offenen Tür in Verbindung mit neuen Angeboten oder geplanten Aktionen, werden Redaktionen gerne in die Presseberichte einbauen. Sollte Unterstützung beim Formulieren notwendig sein, werden Agenturen hierfür je nach Umfang zwischen 100€ und 1000€ in Rechnung stellen.

Diffizil: Broschüren und Flyer

Hier muss von Anfang an überlegt werden, ob und wie die Flyer ihre Zielgruppe finden. Sie wirken gut, wenn die Flyer der beworbenen Dienstleistungen oder Produkte dort ausliegen, wo sie ein Angebot ergänzen, zum Beispiel bei Transportdienstleistungen in der Nähe von Möbelhäusern. Die Aussage auf der Broschüren muss klar und für jeden schnell erkennbar sein.

Face To Face: Messen

Der persönliche Kontakt zu Kunden in Verbindung mit der Präsentation der eigenen Produktpalette auf Messen ist nicht zu unterschätzen. Hier werden entscheidende Impulse gesetzt. Nicht zu verachten ist allerdings der hohe zeitliche Aufwand für die Vor- und Nachbereitung genau wie die erheblichen Kosten. In der letzten Zeit geht der Trend vermehrt zu Hausmessen. Diese bringen den Fokus noch stärker auf die eigene Präsentation. Hier sind zusätzlich die Anforderungen an die Organisation sehr hoch.

Die Kunst des Empfehlungsmarketing

Empfehlungsmarketing bedeutet als Übersetzung aus dem Marketing so viel wie Mundpropaganda. Wer von anderen empfohlen wird, hat die besten Verkäufer auf seiner Seite. Und preiswert ist diese Methode obendrein. Vielen war diese Methode zum Empfehlungsmarketing bislang aus dem B2C-Bereich bekannt.
Die gleichen Gesetzmäßigkeiten gelten aber auch für B2B-Geschäfte. Allerdings gibt es hier eine Spezifizierung zur klassischen Mund-zu-Mund-Propaganda.
Der Unternehmer selbst wird aktiv. Er bringt den Kunden darauf, ihm eine gute Referenz auszustellen.
Dies funktioniert am Besten dort, wo Kunden emotional an das Unternehmen gebunden werden konnten und mit dem Angebot und Leistungen nicht nur zufrieden, sondern davon begeistert sind.
Zusammenfassend lässt sich sagen: Durch Empfehlungen gewinnen Sie neue Kunden zum Nulltarif.

Wie funktioniert Empfehlungsmarketing?

Das zentrale Thema des Empfehlungsmarketing dreht sich darum, dass der Unternehmer seinen Kunden aktiv bittet, ihn weiterzuempfehlen bzw. den Kontakt zu potentiellen Kunden herzustellen, bei denen ebenfalls ein Bedarf nach diesen Produkten oder Dienstleistungen bestehen könnte.
Damit dies auch nachhaltig funktioniert, sollte man sich selbst im Vorfeld fragen, ob die eigenen Produkte oder Dienstleistungen überhaupt empfehlenswert sind.
Gilt dieses „empfehlenswert“ auch für den Service rund um die Produkte?
Erst wenn Sie zu 100% davon überzeugt sind, sollte der Einsatz dieses Instrumentes geplant werden.
Lassen Sie die Frage nach einer Empfehlung bereits konsequent und strategisch in die Verkaufsgespräche einfließen. Wenn Sie also den Abschluss getätigt haben, ist es genau der richtige Zeitpunkt das Thema anzugehen.

Aber wie startet man diese Frage nach der Empfehlung am geschicktesten? Bei den „aktiv“ genannten Empfehlungen geht man nach Rücksprache mit dem Empfehlungsgeber als Verkäufer selbst auf einen potentiellen Interessenten zu. Durch die bestehende Verbindung zwischen dem neu zu gewinnenden Kunden und dem Empfehlungsgeber wird der Gesprächseinstieg leichter. Man kommt schneller auf eine gemeinsame Basis und aus dem Interessenten kann bald ein ebenfalls begeisterter Kunde werden.
Wenn ein Geschäft zustande gekommen ist, informieren Sie den Empfehlungsgeber darüber und bedanken sich (vielleicht auch mit einem kleinen Geschenk) bei ihm.
„Passive“ Empfehlungen stellen das Optimum des Prozesses dar. Hier wird ein begeisterter Kunde von selbst aktiv und empfiehlt Sie als Anbieter in den Einkaufabteilungen oder bei anderen Unternehmern, so dass potentielle Kunden von sich aus auf Sie zu kommen.

Was kann man neben dem direkten Fragen nach Empfehlungen noch tun?

Leben Sie das Ganze als Prozess. Es reicht nicht, ausschließlich mit seinen Bestandskunden das Empfehlungsmarketing zu pflegen. Vielmehr soll der gesamte Geschäftsprozess diesem Thema dienen.
Gemeint ist die Kommunikation mit z.B. speziell verfassten Blogs auf der eigenen Homepage oder Hinweisen in der Email-Signatur. Seien Sie hier ruhig kreativ. Des weiteren können Sie Kundenevents (zum Beispiel Tage der offenen Tür) veranstalten, die ganz in diesen Kontext passen und wo Kunden ihre Bekannten, Freunde oder interessierte Geschäftspartner mitbringen. Denken und handeln Sie immer im Sinne ihrer Kunden, reagieren schnell und kulant auf Kritik und zeigen sich Vorschlägen gegenüber offen.